“Cuanto más vendo más pierdo”


25 agosto, 2014 Facebook Twitter LinkedIn Google+ blog,RSC,Finanzas


Si me preguntan los principales fallos y carencias de los pequeños empresarios mencionaría, muy probablemente en primer lugar, la ausencia de un estudio de su estructura de costes.

El emprendedor, el empresario, analiza a su cliente, segmenta, comprueba sus hábitos, su psicología, todo lo que se os ocurra. Lo mismo hace con su competencia. ¿Qué hacen? ¿Qué precios tienen? ¿Cómo se dan a conocer? ¿Qué campañas nuevas lanzan? El emprendedor cuida mucho su proceso de comunicación. Suweb, sus redes sociales, su imagen corporativa. Y lo hacen bien, no hacen más que recibir mensajes al respecto. Pero ¿y los costes? ¿Cuántas PYMES han dedicado un tiempo suficiente a esta vital parte de su empresa? “Eso es tema de la gestoría” “Creo que el contable lo controla” “Lo lleva el director financiero” dirán más de uno y más de dos. Pues no. En absoluto. Es vital, básico, de las primeras cuestiones que todo empresario de pro debe de estudiar, aunque sea una microempresa. Si no sé lo que cuesta realmente mi producto o mi servicio. Si solo conozco lo que cuestan los inputs directos de mi producto. ¿Cómo puedo hablar del precio de venta? ¿Cómo puedo negociar con mis clientes? Caigo en el grave error causa de muerte de más de una PYME. Cuanto más vendo más pierdo. Pero ¿Cómo es eso posible? Un elemental análisis de los gastos de la actividad nos puede dar una primera pista.

Las finanzas no son complicadas, salvo que queramos hacerlas complejas. Cuando vamos al médico y nos diagnostica algo incomprensible, expresado en su jerga, rápidamente pedimos explicaciones. E insistimos hasta ser capaces de traducir a nuestro esquema de conocimientos ese diagnóstico que nos había dejado sin habla. “Al final no era nada, vaya por dios, y el susto que me he llevado no me lo quita nadie”. Lo mismo ocurre cuando cualquier técnico trata de aplicar una etiqueta indescifrable a, pongamos por caso, un ruido en el motor de nuestro vehículo. Indescifrable suena a carísimo. Ya nos preocupamos por que nos expliquequé es exactamente eso. Además de consultar a amigos, familiares y conocidos, si surge la ocasión.

Si desconocemos la materia, si nos suena a chino mandarín, debemos dedicar un tiempo a entender de “números”. Un estudio de costes no es algo solo comprensible para cerebros privilegiados. Es más, diría que es de las cosas más simples y elementales de entender. Desde que tenemos 10, 12, 18 años, nos ocupamos de los eurillos que entran en nuestro bolsillo y los que nos gastamos y en que lo hacemos. Hablar de ingresos, gastos, costes fijos, costes variables, inversiones, financiación, es hablar de eso. No son más que palabras nuevas para algo que conocemos y controlamos. Solo hace falta pedir aclaración de lo que no conocemos. Lo mismo que con el médico o con el mecánico.

Analizar los costes de nuestro producto o servicio nos permitirá fijar el precio y jugar con el sin caer en la frase con la que arrancábamos “Cuanto más vendo más pierdo”.

 

Datos del autor

Carmen Coira 

www.hugeminds.es 

@HugeMInds

Comentarios