Imprescindibles: las cinco etapas para conseguir una buena venta


3 Noviembre, 2015 Facebook Twitter LinkedIn Google+ blog,Estrategias de crecimiento,Tecnología,RSC


etapas para conseguir venta

Ahora que tenemos servicios de pago en nuestra Web nos hemos dado cuenta que no sabemos vender y existe una clase imprescindible que todos debemos atender, las etapas para conseguir venta. Nunca lo hemos hecho y no sabíamos ni por donde empezar. Investigando, nos fuimos a una clase magistral de un experto en procesos de venta y nos estuvo contando qué debemos hacer en un proceso completo de compra-venta. Al fin y al cabo este es un arte noble en el que hay que tener arranque y muchas ganas. Os contamos las conclusiones más interesantes a continuación.

 

Reglas básicas en todo proceso de venta

  • El vendedor/emprendedor hablará siempre de las necesidades del comprador y el comprador habla de los productos y servicios que vende.
  • Si vamos a vender algo no debemos hablar de nuestro maravilloso producto hasta que tengamos claro claro que con él vamos a cubrir las necesidades de nuestro cliente.
  • Nada de agresividades, un tono pausado y profesional es la mayor garantía de éxito.
  • Si estamos vendiendo, estamos vendiendo. No nos valdrá con conseguir un contacto o una promesa de futura venta, una vez iniciado el proceso, el único objetivo es vender.

 

Proceso de venta

Ahora vamos a describir las cinco fases que todo proceso de venta tiene:

Etapas para conseguir venta: 1º la entrada

A todo cliente hay que abordarlo en un momento dado. Bien por la calle, bien cuando entran en tu tienda, bien cuando se conectan a tu página Web, el cliente puede querer adquirir algo que tú le estás ofreciendo. Es importante no ser agresivo, si alguien está en un bar con amigos y llegas ofreciendo algo te van a repeler. Busca momento propicios para entrar con buen tono y sobre todo que no se te note.

etapas para conseguir venta

Etapas para conseguir venta: 2º la presentación

En cuanto tengo a mi potencial cliente delante, tengo que presentarme y necesito conocer su motivación. Para ello necesito tener confianza y tengo que decidir si soy más o menos agresivo. Para conseguir todo esto debes primero tener tranquilidad total y la mejor manera de hacerlo es descubrirnos a nosotros mismos quitando cualquier atisbo de ansia o inseguridad. Lo mejor es dar presentarte dando la mano con tu nombre y apellidos.La presentación y la entrada son pasos que van de la mano.

4a874c52967b244ae839448946717554

Etapas para conseguir venta: 3º el estudio de necesidades

Es una parte importantísima del proceso y dependerá del tipo de producto o servicio que queramos vender. Se empieza con lo general y se va a lo particular. En esta fase seguimos sin ofrecer nuestros productos. En su lugar, nos interesamos por lo que el cliente necesita. Si no consigo conocer sus necesidades corto la conversación. Una vez detectas sus necesidades le ofreces el producto que se ajuste a ellas. Ser muy objetivo con lo que el cliente te dice y no prejuzgar con lo que crees que es mejor para ellos es imprescindible.

etapas para conseguir venta

Etapas para conseguir venta: 4º objeciones y excusas

Qué pasa si el cliente te pone pegas una vez ofrecidos tus productos. Hay problemas de dos tipos.

La objeción es una necesidad de mayor información. Es una muestra de desconfianza hacia el producto, hacia el vendedor, hacia la marca… No está convencido de comprar por motivos objetivos. Ante una duda, pega, problema u obstáculo el vendedor hablará de su producto con una respuesta verdadera, directa y rápida. Después de resolver la objeción tenemos que cerrar la venta. Puede haber varias objeciones. Después de resolver cada una debes cerrar.

Las excusas (que por ejemplo ataques a alguien por la calle y te dé largas) no se tratan. No se puede hacer nada con ellas. Hay que retroceder un paso hasta el estudio de necesidades. Las excusas se obvian. No deben tratarse como objeciones. Si confunde una con otra no es un buen vendedor.

etapas para conseguir venta

Etapas para conseguir venta: 5º el cierre

La mejor manera de cerrar es de forma directa, con un documento preparado. Si es complicado le exiges un compromiso con un pequeño pago. Cierras no obstante para que ya después no pueda haber objeciones o excusas.Si después del cierre te presenta objeciones tienes que tratarlas como incidencias críticas, y ofrecer incluso descuentos para no perder la venta.

etapas para conseguir venta

 

 

Comentarios
  1. Felipe Bello dijo el 25 Noviembre, 2014 00:48:

    Es interesante, sin embargo que pasa con venta de intangibles, cómo ligas prospección con la venta?

CLOSE
CLOSE